Минимальный объём заказа (MOQ) на мини-экскаваторы — один из первых коммерческих вопросов, которые задаёт дилер при подготовке первого заказа из Китая. Однако MOQ — лишь одна из составляющих планирования первого заказа. Дилеру также необходимо решить, какие модели тестировать, с каким количеством конфигураций работать, возможен ли меньший по объему первый заказ, как будут подготовлены запасные части, как будут организованы проверка и отгрузка, а также как первый заказ повлияет на последующие закупки.
Цель первого заказа заключается не в том, чтобы максимально увеличить объём продаж, а в том, чтобы убедиться, что техника, процессы поставщика и местный рынок способны обеспечить повторные продажи. Данное руководство посвящено именно коммерческим и операционным решениям, связанным с первым заказом дилера на мини-экскаваторы. Что касается более общей стратегии оптовых продаж, см. Руководство по оптовой продаже мини-экскаваторов, а информацию об оценке поставщиков см. в Как выбрать поставщика мини-экскаваторов в Китае.
Что дилерам следует уточнить в отношении минимального объема заказа (MOQ) и первых заказов на мини-экскаваторы?
Минимальный объем заказа (MOQ) на мини-экскаваторы может рассчитываться по-разному в зависимости от поставщика. Он может означать минимальное количество единиц по каждой модели, минимальный общий объем заказа, минимальную сумму заказа или минимальное количество единиц для конкретной конфигурации. Дилерам следует точно уточнить, как именно MOQ применяется к их предполагаемому заказу.
Перед размещением первого заказа дилерам также следует уточнить, возможен ли первый заказ на меньший объем, можно ли включить в один заказ разные модели, как будет оформлена конфигурация, что входит в коммерческое предложение, как планируется поставка запасных частей, а также как будут организованы приемка и отгрузка.
Что означает термин «MOQ» при покупке мини-экскаваторов?
MOQ означает «минимальный объём заказа». В сфере закупок оборудования в сегменте B2B понятие MOQ не всегда трактуется одинаково всеми поставщиками. Оно может означать:
- Минимальный объем заказа по каждой модели
- Минимальный общий объём заказа по всем моделям
- Минимальная сумма заказа
- Минимальный объем заказа для конкретной конфигурации
- Минимальный объем заказа для определённых вариантов индивидуализации
Это возможные варианты, а не допущения. Способ расчёта минимального объёма заказа (MOQ) зависит от поставщика и конкретной структуры заказа. Дилерам следует чётко уточнить, как минимальный объём заказа (MOQ) применяется к их предполагаемой покупке.
Полезные вопросы, которые стоит задать поставщику по поводу минимального объема заказа (MOQ):
- Минимальный объем заказа (MOQ) распространяется на каждую модель или на весь заказ в целом?
- Различается ли минимальный объем заказа (MOQ) для стандартных и индивидуальных конфигураций?
- Зависит ли минимальный объем заказа от конфигурации двигателя или навесного оборудования?
- Существует ли отдельный минимальный заказ на запасные части или аксессуары?
- Может ли минимальный объем заказа (MOQ) изменяться при повторных заказах?
Ответы на эти вопросы влияют на то, как дилер формирует первый заказ. Если минимальный объем заказа (MOQ) устанавливается для каждой модели, дилеру, возможно, придется сконцентрироваться на меньшем количестве моделей. Если же MOQ применяется к общему объему заказа, более целесообразным может оказаться подход с использованием различных моделей. В любом случае дилеру следует уточнить фактические правила перед планированием объемов.
Могут ли дилеры начать с небольшого первого заказа?
Небольшой первый заказ поможет дилеру оценить бизнес-модель, прежде чем принимать решение о закупке более крупных объемов. Это позволит дилеру проанализировать реальную реакцию клиентов, качество оборудования, соответствие конфигурации, продолжительность цикла продаж, требования к сервисному обслуживанию, спрос на запчасти и эффективность взаимодействия с поставщиками.
Небольшой заказ первого порядка поможет проверить:
- Реакция местных клиентов на курс по работе со станками
- Фактическое качество и отделка станка
- Пригодность конфигурации для местных приложений
- Цикл продаж и вопросы клиентов
- Требования к обслуживанию на практике
- Спрос на запчасти и процесс их идентификации
- Взаимодействие с поставщиком во время отгрузки
- Доставка и оформление документов
Вопрос о том, согласится ли поставщик выполнить небольшой первый заказ, заказ на образцы или пробный заказ, необходимо уточнять непосредственно у самого поставщика. В сфере строительной техники термин “заказ на образцы” обычно означает небольшой платный коммерческий заказ, а не бесплатный образец, хотя терминология и политика в отношении заказов могут различаться в зависимости от поставщика. Дилерам следует задать следующие вопросы:
- Существует ли для этой модели вариант меньшего размера первого порядка?
- Есть ли пробная версия для тестирования?
- Изменяется ли правило о минимальном объеме заказа, если заказывается только одна модель?
- Существуют ли какие-либо различия в стоимости или условиях доставки при размещении небольшого заказа?
Не следует исходить из каких-либо предположений. Перед планированием первой закупки необходимо уточнить политику поставщика в отношении небольших заказов.
Первые заказы на одну модель и на несколько моделей
Первый заказ дилера может быть сформирован как заказ на одну модель или, если поставщик это разрешает, как заказ на несколько моделей. Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы.
| Подход к размещению заказа | Возможные преимущества | Возможные проблемы | Что необходимо подтвердить |
|---|---|---|---|
| Заказ одной модели | Более простое обучение, более простое планирование запасных частей, более простое рекламное сообщение, более удобное сравнение моделей | Ограниченный охват рынка, более значительная доля в одном размерном классе | Применяется ли минимальный объем заказа (MOQ) к каждой модели и соответствует ли заказ на одну модель этому минимальному объему |
| Порядок смешанной модели | Исследование нескольких сегментов рынка, расширение охвата клиентов | Больше конфигураций, больше сложности обслуживания, больше сложности конструкции деталей, больше обучения персонала по продажам | Можно ли включить разные модели в один заказ и как будет составлен план погрузки |
Если предусмотрена возможность заказа смешанных моделей, дилерам следует уточнить, как поставщик указывает каждую модель в заказе, как идентифицируются запасные части для разных моделей и как будет сформирована поставка. Закупка смешанных моделей зависит от поставщика, структуры заказа и условий доставки.
Заказы на одну модель зачастую проще обрабатывать с операционной точки зрения, особенно при первой покупке. Заказы на различные модели позволяют одновременно протестировать больше сегментов рынка, но при этом увеличивают количество конфигураций, которые дилер должен поддерживать.
Как дилерам следует выбирать модели для первого заказа?
При формировании первого заказа следует ориентироваться на рыночный спрос, а не на ассортимент каталога. Дилер, уже хорошо знакомый с типами местных покупателей, сможет быстро сузить круг подходящих моделей.
Полезные данные для выбора модели:
- Целевые категории клиентов
- Основные местные приложения
- Требования к доступу (ширина ворот, работы в помещении, узкие участки)
- Требования к транспортировке
- Популярные местные размерные классы
- Спрос на аренду (если применимо)
- Спрос на приспособления
- Возможности обслуживания
В настоящее время в ассортименте ZHAOLU представлены мини-экскаваторы грузоподъёмностью примерно от 0,5 до 2,5 тонн. Дилерам не обязательно иметь на складе модели всех размеров. Правильный выбор начального ассортимента зависит от местного спроса, а не от каталога. Руководство по размерам мини-экскаваторов объясняет, как рабочая масса и габариты соотносятся с типичными сферами применения, а актуальный ассортимент можно посмотреть на сайте Категория продукции «Мини-экскаваторы» страница.
Не следует рекомендовать каждому дилеру фиксированное количество моделей. На некоторых рынках с самого начала может быть востребовано два класса размеров, а на других — только один. Оптимальный набор моделей зависит от конкретной клиентской базы дилера.
Перед оформлением заказа уточните точную конфигурацию
Для первого заказа одного только названия модели недостаточно. Конфигурация, указанная при первой покупке, становится базовой для последующих повторных заказов и для идентификации запасных частей.
Дилеры должны подтвердить в письменной форме:
- Точная модель
- Эксплуатационная масса
- Модель двигателя и номинальная мощность
- Габаритные размеры станка
- Гидравлическая схема
- Вспомогательная гидравлика (при наличии)
- Технические характеристики ковша
- Включены вложения
- Конфигурация трассы
- Элементы управления
- Дополнительное оборудование
- Входящие в комплект аксессуары
Этот Руководство по техническим характеристикам мини-экскаваторов объясняет, как читать техническое задание, а также Руководство по гидравлической системе мини-экскаватора объясняет детали гидравлической схемы, имеющие значение при планировании навесного оборудования.
Уточните, что входит в предложение по первому заказу
Невозможно объективно сравнить два предложения, если в них указаны разные условия. В первую очередь в предложении должно быть четко указано, что входит в его состав, а что нет.
Необходимые для подтверждения пункты:
- Модель и конфигурация оборудования
- Количество
- Стандартная комплектация
- Дополнительное оборудование
- Вложения
- Запасные части включены в стоимость или указываются отдельно
- Упаковка
- Инкотермс
- Документация
- Срок действия предложения
- Объем гарантии
Этот Руководство по расчету стоимости мини-экскаваторов объясняет, как подготовить запрос предложений и сравнить предложения на одинаковых условиях, а также Справочник по ценам на мини-экскаваторы объясняет, как правильно интерпретировать указанные цены с учетом контекста.
Должны ли дилеры включать запасные части в первый заказ?
Планирование запасных частей первого порядка снижает риск простоя оборудования после его поставки заказчикам. Дилерам следует учитывать потребность в запасных частях и часто заменяемых изнашиваемых деталях с учетом конфигурации оборудования, условий эксплуатации в данном регионе, прогнозируемого объема продаж и возможностей сервисного обслуживания.
Вопросы, которые следует задать поставщику:
- Какие запасные части используются в указанной в предложении машине?
- Как идентифицируются детали?
- Есть ли номера деталей?
- Какая информация об оборудовании необходима при заказе запасных частей?
- Можно ли включить запасные части в поставку?
- Как подбираются детали, предназначенные для конкретной модели?
Заранее сформированный комплект запасных частей позволяет сократить время простоя оборудования у заказчика и повысить эффективность послепродажного обслуживания. Это Руководство по запасным частям для мини-экскаваторов в котором объясняются категории запчастей и требования к их идентификации. Дилерам не следует исходить из того, что запчасти включены по умолчанию — это необходимо подтвердить в коммерческом предложении.
Подумайте о вложениях ещё до того, как оформить первый заказ
Навесное оборудование может повлиять на приложения заказчика, требования к гидравлике, совместимость соединительных устройств, объем места для транспортировки, стоимость предложения и планирование запасов дилера. При первом заказе дилерам следует уточнить, какое именно навесное оборудование действительно требуется, а не заказывать широкий набор.
Типичные примеры вложений:
- Стандартный ковш
- Узкий ковш
- Ковш для сортировки
- Шнек
- Выключатель
- Риппер
- Грейфер
Это лишь примеры. Наличие дополнительного оборудования зависит от модели и конфигурации машины. Дилерам следует подтвердить совместимость, а не просто предполагать её. Руководство по навесному оборудованию для мини-экскаваторов описывает порядок монтажа и проверку гидравлической совместимости навесного оборудования.
Спланируйте доставку до оформления заказа
Минимальный объем заказа (MOQ) и количество заказа следует рассматривать в комплексе с вопросами доставки. Структура заказа влияет на упаковку, погрузку и организацию доставки до места назначения.
Дилеры должны подтвердить:
- Инкотермс
- Способ упаковки
- Конструкция загрузочного устройства
- Порт или адрес назначения
- Транспортные документы
- Можно ли отправлять разные модели одной посылкой, если это уместно
- Влияют ли навесное оборудование и запасные части на нагрузку
Доступные торговые условия могут включать FOB, CIF или DDP в зависимости от пункта назначения и структуры заказа. Дилерам следует уточнять доступные условия, а не исходить из того, что для каждой отгрузки доступен тот или иной термин Инкотермс. Доставка мини-экскаваторов из Китая В данном руководстве более подробно разъясняются термины «Инкотермс» и составляющие стоимости доставки.
Как контролировать риски на первом этапе
Первый заказ, как правило, требует дополнительной проверки, поскольку у дилера ещё нет опыта работы с данной конфигурацией оборудования или процессом поставщика. К практическим мерам контроля рисков относятся:
- Письменное подтверждение конфигурации
- Актуальные фотографии машины
- Видео, демонстрирующее работу устройства
- Идентификация двигателя
- Протокол функционального тестирования
- Контрольный список для проверки
- Фотографии упаковки
- Загрузка фотографий
- Проверка документов перед отправкой
- В необходимых случаях — проверка третьей стороной
Этот Контрольный список для проверки мини-экскаватора на заводе обеспечивает структурированный подход к проведению этих проверок. Дилер, тщательно оформляющий первый заказ, сможет использовать эти записи при размещении повторных заказов или при последующем запросе запасных частей.
Стоимость первого заказа: не ограничивайтесь только ценой за единицу
Дилерам следует учитывать общую стоимость первого заказа с учетом всех расходов, а не только цену за единицу. В эту стоимость входят стоимость самой машины, дополнительного оборудования, навесного оборудования, запасных частей, упаковки, фрахта, страховки (если таковая предусмотрена), расходов в пункте назначения, таможенных сборов и местных транспортных расходов.
Немного более крупный заказ может снизить затраты на доставку одной единицы товара, однако увеличение запасов также повышает риски, связанные с капиталом и запасами. Нахождение оптимального баланса зависит от местного рынка и продаж дилера, а не от какого-то универсального правила, определяющего количество товара. Справочник по ценам на мини-экскаваторы и Доставка мини-экскаваторов из Китая В данном руководстве объясняется, как разбить структуру затрат.
Когда дилеру следует увеличить объём заказа?
Объем заказа должен увеличиваться исходя из результатов первого заказа, а не просто потому, что предлагается более низкая цена за единицу. Дилеры могут ознакомиться со следующим:
- Темпы продаж первых машин
- Запросы от квалифицированных клиентов
- Какие размерные классы вызывают интерес
- Отзывы клиентов о настройке
- Выявленные проблемы с обслуживанием
- Расход запчастей
- Спрос на приспособления
- Интерес со стороны постоянных клиентов
- Оборачиваемость запасов
- Качество коммуникации с поставщиками
- Согласованность настроек между устройствами
- Объем работы по послепродажному обслуживанию
Увеличивайте объемы, когда это оправдывается рыночной конъюнктурой и оперативными данными. Первый заказ — это проверка бизнес-модели, а не обязательство по поставке фиксированного объема в будущем.
Распространенные ошибки первого порядка, которых дилерам следует избегать
- Сортировка исключительно по самой низкой цене за единицу
- При условии применения правил минимального объема заказа без подтверждения
- Приобретение слишком большого количества моделей без разработки плана продаж на местном рынке
- Использование названий моделей без подтверждения технических характеристик
- Без учета конфигурации двигателя и гидравлической системы
- Добавление вложений без проверки совместимости
- Игнорирование планирования запасных частей
- Уточнение количества перед согласованием условий доставки
- Отказ от предотгрузочной проверки
- Расширение объема перед оценкой первого порядка
Этих ошибок, как правило, можно избежать, если использовать структурированный процесс первого уровня и получить от поставщика четкое письменное подтверждение.
Контрольный список по первому заказу мини-экскаваторов для дилеров
Следующий контрольный список можно использовать для составления первого заказа. Каждый статус начинается со статуса “К подтверждению” — цель состоит в том, чтобы убедиться, что важные пункты проверены, а не просто предполагаются.
| Площадь | Что необходимо подтвердить | Почему это важно | Статус |
|---|---|---|---|
| Целевой рынок | Типы клиентов и сферы применения | Выбор модели приводов | Подтвердить |
| Размеры машины | Требуемый класс эксплуатационной массы | Соответствие спросу и доступности | Подтвердить |
| Точная модель | Модель и конфигурация | Базовые условия для повторных заказов | Подтвердить |
| Двигатель | Модель и идентификация | Влияет на детали и техническую поддержку | Подтвердить |
| Гидравлика | Настройка системы и вспомогательных компонентов | Влияет на вложения | Подтвердить |
| Вложения | Необходимые дополнительные компоненты и совместимость | Влияет на расчет стоимости и доставку | Подтвердить |
| Минимальный объем заказа | Как рассчитывается минимальный объем заказа (MOQ) | Влияет на структуру заказа | Подтвердить |
| Возможность выполнения небольших заказов | Возможен ли меньший по объёму первый заказ | Влияет на масштаб первого порядка | Подтвердить |
| Доступность смешанных моделей | Можно ли сочетать разные модели | Влияет на охват рынка | Подтвердить |
| Количество | Подтверждённый объём заказа | Влияет на расчет стоимости и доставку | Подтвердить |
| Запасные части | Включено в стоимость или указывается отдельно | Влияет на готовность к послепродажному обслуживанию | Подтвердить |
| Объем предложения | Что входит в комплект | Позволяет провести объективное сравнение | Подтвердить |
| Инкотермс | Доступные условия | Влияет на затраты и ответственность | Подтвердить |
| Проверка | Порядок проведения предотгрузочной проверки | Снижает риск первого порядка | Подтвердить |
| Документы | Предоставленные документы | Необходимо для импорта | Подтвердить |
| Доставка | План упаковки и погрузки | Влияет на доставку | Подтвердить |
| Ссылка на повторный заказ | Как в дальнейшем будет осуществляться ссылка на первый заказ | Обеспечивает согласованность настроек | Подтвердить |
Вопросы, которые следует задать перед размещением первого заказа на мини-экскаватор
- Каков минимальный объем заказа (MOQ) для этой модели?
- Минимальный объем заказа (MOQ) рассчитывается по каждой модели или по общему объему заказа?
- Есть ли в наличии модель меньшего размера первого порядка?
- Можно ли включить в один и тот же заказ модели разных типов?
- Какой двигатель входит в указанную конфигурацию?
- Какие насадки совместимы с этой моделью?
- Что входит в коммерческое предложение?
- Какие условия «Инкотермс» доступны?
- Можно ли включить запасные части?
- Какие документы будут предоставлены?
- Какие испытания проводятся перед отгрузкой?
- Можно ли предоставить фотографии или видеозаписи с осмотра?
- Можно ли при необходимости организовать независимую экспертизу?
- Как эта конфигурация будет определяться при повторных заказах?
- На какую информацию мне следует опираться при последующем заказе запасных частей?
Как ZHAOLU вписывается в планирование первого порядка
В настоящее время в ассортименте ZHAOLU представлены мини-экскаваторы грузоподъемностью от 0,5 до 2,5 тонн. Дилеры могут ознакомиться с доступными моделями, страницами с техническими характеристиками отдельных моделей и информацией о поставщиках, прежде чем запрашивать коммерческое предложение.
Рекомендуемые отправные точки:
- Ознакомьтесь с доступными моделями на сайте Категория продукции «Мини-экскаваторы» страница.
- Ознакомьтесь с информацией о коммерческих поставщиках: Поставщик мини-экскаваторов.
- Определите целевой рынок, необходимые модели, количество, комплектующие, потребности в запасных частях и пункт назначения.
- Запросите коммерческое предложение на основе подтвержденной конфигурации.
Дилеры, планирующие разместить первый заказ у компании ZHAOLU, должны подтвердить следующие моменты, описанные в данном руководстве: модель, комплектация, количество, дополнительное оборудование, потребности в запасных частях, условия Инкотермс, приемка и пункт назначения.
Планируете свой первый заказ мини-экскаватора?
Если вы готовите первый заказ на мини-экскаваторы для дилерской сети, дистрибьюторской компании, проката или перепродажи, сообщите нам о целевом рынке, требуемых размерах техники, количестве, навесном оборудовании и месте назначения. Компания ZHAOLU рассмотрит ваши требования и предоставит коммерческое предложение на основе подтвержденной конфигурации.
Часто задаваемые вопросы о минимальном объеме заказа (MOQ) и первых заказах мини-экскаваторов
Каков минимальный объем заказа (MOQ) на мини-экскаваторы из Китая?
Минимальный объем заказа (MOQ) зависит от поставщика и от того, как рассчитывается этот минимум. Он может применяться к отдельной модели, к общему объему заказа или к конкретной конфигурации. Дилерам следует уточнить у поставщика точные правила в отношении MOQ перед планированием объемов заказа.
Минимальный объём заказа (MOQ) на мини-экскаваторы относится к каждой модели или к общему объему заказа?
Это зависит от поставщика. Некоторые поставщики устанавливают минимальный объем заказа (MOQ) для каждой модели, другие — для всего заказа в целом. Дилерам следует напрямую уточнять, какое правило применяется, поскольку это влияет на то, как можно сформировать первый заказ.
Может ли дилер начать свою деятельность с одного мини-экскаватора?
Это зависит от политики поставщика в отношении небольших первых заказов. Дилерам следует уточнить, возможен ли небольшой первый заказ или получение пробной единицы. В сфере строительной техники под “пробным заказом” обычно подразумевается небольшой коммерческий заказ, предназначенный для тестирования продукции, а не бесплатный образец.
Можно ли заказать разные модели мини-экскаваторов одновременно?
Это зависит от поставщика, структуры заказа и условий доставки. Дилерам следует уточнить, допускаются ли заказы, включающие автомобили разных моделей, и, если да, то как будут организованы оформление заказа и план погрузки.
Сколько моделей мини-экскаваторов дилеру следует заказать в первую очередь?
Оптимальное количество зависит от местного спроса, типов клиентов и возможностей обслуживания. Универсального рекомендуемого количества не существует. Первый заказ с более узким ассортиментом зачастую проще реализовать, в то время как заказ с более широким ассортиментом позволяет протестировать больше сегментов рынка, но сопряжен с большей операционной сложностью.
Следует ли включить запасные части в первый заказ?
Планирование запасных частей снижает риск простоев после поставки оборудования. Дилеры должны уточнить, какие запасные части относятся к указанной в коммерческом предложении конфигурации, можно ли включить их в поставку и как они обозначаются. Включение запасных частей в заказ должно быть подтверждено в коммерческом предложении.
Следует ли провести проверку первого заказа на мини-экскаваторы перед отгрузкой?
Проверка перед отгрузкой является полезной мерой, особенно при первом заказе. Она может включать в себя проверку со стороны поставщика с фотографиями и видеозаписями, проверку со стороны покупателя, видеоконференции в режиме реального времени или, при необходимости, проверку силами третьей стороны. Цель состоит в том, чтобы убедиться, что оборудование соответствует согласованной конфигурации.
Когда дилеру следует увеличить объем заказа?
Объем заказа следует увеличивать с учетом данных по первому заказу: темпов продаж, реакции клиентов, нагрузки на службу обслуживания, расхода запасных частей и надежности поставщиков. Увеличение объема заказа только потому, что предлагается более низкая цена за единицу, само по себе не является достаточным основанием для увеличения заказа.